Real Value Not Commodity
Untuk berbicara tentang real value not commodity, saya akan menceritakan pengalaman saya dalam memberikan pelatihan, Pertengahan bulan November lalu saya berkesempatan mendeliver materi Sales Pipeline.
Ada perusahaan yg mengirimkan 3 orang peserta yang masing-masing terdiri dari 1 orang senior sales manager (GM), 1 Sales Manager dan 1 orang staf sales.
Perusahaan ini produknya adalah Penyedia Infrastruktur Menara.
Perusahaan ini bahkan sudah Go Public
Yang menarik buat saya adalah, this company memiliki omset yang signifikan yakni 750 M per tahun.
Atau sekitar 62.5 M/bulan. Asli keren sekali ini bisnis.
Tercatat laba rata2 per tahun sekitar 30%. Sedap khan
Menariknya lagi, bisnis ini untuk mendapatkan angka di atas, hanya membutuhkan 5 customer saja..
Masya Allah asik sekali ini.
Konsep Value
Dengan semua capaian tadi saya jadi teringat dengan konsep Value.
Ya konsep ini sangat populer. Rumusan konsep ini adalah:
Value = Benefit/Price.
Kira-kira pengertian simpel dari real value not commodity adalah selama benefit yg didapatkan konsumen melebihi harga, maka barang/jasa tersebut akan dibeli.
Konsep ini saya pelajari ketika saya kuliah paska sarjana dengan mata pelajaran International Marketing karangan Warren J Keagen.
Jadi benefit yg dimaksud disini adalah fungsional dan emosional.
Fungsional berarti manfaat sesuai fungsinya..
Sementara manfaat emosional adalah benefit yang bersifat non fungsi tapi besar makna buat pembeli
Berarti sesuai fungsinya perusahaan ini menyediakan infrastruktur menara..
Nah apa kira-kira manfaat emosionalnya.. ketika saya tanyakan kepada mereka ternyata LAYANAN nya.
Ya, layanannya begitu baik khususnya dalam hal menyelesaikan masalah-masalah yg timbul
Salah satu yang keren dari bisnis ini adalah ketika close deal dengan konsumen, maka durasi kontraknya bisa sampai 10 tahun..
Wow keren…dengan sekali pukul perusahaan mendapatkan uang dengan jumlah yang sangat besar.
Enaknya pula bisnis ini pakai down payment (dp) pada saat kontrak terjadi. Sehingga relatif aman bisnisnya.
Mereka bilang pada awal saja inject dan selanjutnya duit sudah ‘berdatangan’. Asik
banget ini.
Seperti yang Anda tahu biasanya problem konsep value adalah how to sell..
Tapi mereka sudah tuntas dengan soal itu.
Sehingga bisnisnya melejit dan repeat order sudah terjadi berkali-kali.
Jika menggunakan konsep stages of business maka perusahaan ini sudah pada level yg ketujuh.
Apa itu? Entrepreunership. Tahap terakhir yg dimiliki oleh perusahaan setelah BUDAYA ORGANISASI terbentuk dan berjalan dengan baik..
Dimana bisnis pertamanya dijadikan aset untuk mengembangkan bisnis-bisnis lainnya yang mampu mencetak Laba dan Cash. inilah yang dinamakan real value not commodity.
Semoga bermanfaat.Selamat mencoba
Oleh : Eko Supriyatno
