Membangun Koneksi Bisnis Melalui Pertemuan Tatap Muka

Apa Itu Rapport?

Rapport berasal dari bahasa Perancis yang dapat diartikan sebagai sebuah hubungan/relasi yang harmonis, nyaman, serasi atau afinitas (ketertarikan atau simpati yang ditandai oleh persamaan kepentingan). Banyak metode dan teknik NLP yang penggunaannya akan menjadi lancar bila sudah terbentuk rapport. Oleh sebab itu, dalam banyak literatur rapport merupakan salah satu dari empat pilar NLP.

Pernahkan anda rasakan ketika membeli barang atau jasa dari seseorang, saat sudah percaya (trust) akibat dari rasa akrab terhadap tenaga penjual lah sering sekali mendorong kita untuk membeli barang atau jasa. Nah, dalam NLP, inilah yang hendak kita tuju; dengan membangun rapport – membangun keakraban – guna memperoleh kepercayaan.

Jamie Smart (seorang NLP Trainer dari Inggris) mengatakan bahwa dalam membangun rapport, lakukanlah dengan cara apapun yang alami bagi Anda. Dalam buku Persuasion Skills Black Book, Rintu Basu (seorang NLP Trainer dari India) menjelaskan bahwa ide dasar dari match dan mirror adalah konsep orang menyukai orang yang serupa dengan dirinya sendiri. Hal ini terjadi pada tingkat unconscious dan dengan melakukan match dan mirror terhadap mitra berkomunikasi, Anda dapat membentuk rapport.

Rintu Basu lebih lanjut menjelaskan bahwa pada tingkat dasar, hal tersebut diatas dapat bekerja. Namun ada beberapa hal yang perlu diperhatikan mengenai hal tersebut :

  • Match dan Mirror lebih merupakan sebagai indikator rapport, bukan sebagai pembentuk rapport.
  • Hal ini seharusnya terjadi pada tingkat unconscious.
  • Anda tidak sedang mengarahkan (leading) subjek Anda; malahan sebenarnya Anda menghabiskan seluruh perhatian Anda mengikuti (pacing) subjek Anda.
  • Sementara Anda terus melakukan hal ini, Anda tetap perlu melakukan percakapan

Cara Membangun Rapport

Hal yang perlu diperhatikan, menutur Trainer NLP terkenal Tom Best, ia menjelaskan bahwa perlunya menyamakan komunikasi dalam dua tingkat, yaitu : conscious dan sub-conscious (Tom menyebutnya unconscious). Tingkat conscious adalah isi dari percakapan. Sedangkan sub-conscious adalah komunikasi non-verbal (matching-miroring, postur tubuh dll). Bila komunikasi pada kedua tingkat ini tidak saling mendukung, mitra bicara Anda akan merasakan ada sesuatu yang tidak cocok. Sehingga dapat disimpulkan bahwa untuk mencapai rapport diperlukan “persetujuan” dari conscious dan sub-conscious mind pada saat yang sama.

Untuk itulah, sebagai sales mulai sekarang perhatikan :

PENAMPILAN

Kira-kira, manakah diantara kedua orang berikut ini yang lebih mempesona Anda  Seseorang yang rambutnya disisir rapih, mudah tersenyum, memakai kemeja, dasi, jas dan sepatu yang bersih; Atau seseorang yang rambutnya apa adanya, pakaiannya tidak serasi, sepatu kusam?

Kita mungkin tidak tahu mana yang diantara kedua orang tersebut yang secara jujur Anda lebih percaya. Tapi prospek sering sekli lebih terpesona kepada orang pertama, sehingga lebih terbuka bila ia menawarkan sesuatu alih-alih orang kedua yang menimbulkan suatu prasangka.

MATCH DAN MIRROR

Apa Anda pernah perhatikan kesamaan teman-teman Anda dengan diri Anda? Apakah itu kebiasaan, topik pembicaraan, atau apapun itu. Burung dengan bulu yang sama terbang bersama-sama, demikian kata pepatah. Itulah konsep dasar dari match dan mirror, bukan hanya meniru-niru gerakan tubuh saja.   Saat Anda bertemu dengan prospek, pastikan Anda mencari kesesuaian antara mereka dengan diri Anda. Entah dari belief atau value mereka, kesukaan mereka, daerah asal, sekolah, apa pun itu. Hal ini akan lebih punya ikatan yang tulus dan langgeng. Anda dapat saja berpura-pura mengikuti belief, value, kesukaan atau apa pun dari prospek Anda, tapi bila itu bertentangan dengan apa yang ada dalam diri Anda, siap-siap saja terima konsekuensinya.

Pernahkah kita bertemu dengan orang yang berbicara dengan cukup cepat? Tiap orang memiliki kecepatannya sendiri-sendiri dalam memproses informasi. Oleh sebab itu, Anda perlu memperhatikan kecepatan Anda berkomunikasi dengan orang lain. Bila prospek Anda tidak memiliki kecepatan memproses informasi secepat Anda bicara, rappot akan sulit terbentuk. Oleh karena itu, sering-seringlah perhatikan ekspresi wajah calon client Anda saat berkomunikasi.

Sekarang, coba perhatikan gaya bahasa kita dengan teman-teman dekat Anda. Apa ada gaya bahasa khusus, seperti : “OK choy!”, “Bro”, “Sis”, “OK man”, “OK boss”, “Agan” dan lain sebagainya. Bila Anda sedang berkomunikasi dengan client, ikutilah gaya bahasa mereka sesekali. Akan lebih dahsyat lagi bila Anda sesekali berbicara dengan bahasa ibu mereka. Prinsipnya tetap sama.

THE MAGIC OF REPEATING AND NODDING

Saya tidak tahu apakah Anda lebih suka berkomunikasi dengan orang yang tidak setuju dengan Anda? Menurut beberapa literatur, dikatakan bahwa orang berkali-kali lipat jauh lebih tertarik kepada dirinya sendiri daripada kepada orang lain. Dari prinsip ini, maka dapat dimanfaatkan untuk membentuk rapport, yaitu memberikan persetujuan atas persepsi prospek,

 Ada berbagai cara untuk memberikan persetujuan, namun saya akan bahas dua saja, yaitu : pengulangan dan anggukan. Saat prospek sedang berbicara, sering-seringlah mengangguk sebagai tanda secara non-verbal Anda mengatakan : “Iya”, “Benar”, “Saya mengerti”, “Setuju”. Namun bila Anda melakukannya berlebihan, client Anda akan sadar bahwa Anda seorang penjilat.

Dengan mengulangi ide-ide kunci pada kalimat yang diucapkan prospek, Anda akan membuat si prospek merasa Anda mengikuti percakapan. “Oh, supaya si client merasa kita mengikuti alur pembicaraan ya”. Kalimat tersebut contoh dari penggunaan pengulangan dari kalimat awal paragraf ini.

THE MAGIC OF PAUSED

dari pengalaman saya, saat bertemu dengan prospek mereka akan sering berbicara ini dan itu. Terkadang, seolah-olah mereka sudah selesai bicara. Dan saya hendak menanggapi pernyataan yang baru saja dilontarkan, tiba-tiba saja saat mulut ini baru mau terbuka, si prospek kembali meneruskan pembicaraannya.

Oleh karena itu, sangat penting untuk diam sejenak setelah prospek Anda berbicara. Bila Anda segera menanggapi pembicaraan yang baru saja dilontarkan Prospek Anda, padahal si prospek belum seluruhnya selesai menuangkan apa yang ada dalam benaknya, maka si prospek akan mempersepsikan Anda tidak menggapnya penting dengan tergesa-gesanya Anda menanggapi sesuatu yang belum selesai diungkapkan.

Lalu seberapa lama kita perlu diam sejenak?  Anda akan tahu dengan sendirinya bila Anda cukup banyak bertatap muka dengan prospek.

bersambung… 🙂

dapatkan artikel-artikel lain yang menarik Mempersiapkan SDM di Era Industri 4.0

ingin menambah wawasan/ pengetahuan dengan cara yang mudah klik link berikut https://www.udemy.com/course/cara-kreatif-untuk-meningkatkan-kreatifitas-karyawan-anda/?referralCode=3D35A101663FA5257B3B